Pokud již vlastníte online obchod, zkuste si představit, co by pro vaše podnikání znamenalo, kdyby se váš aktuální konverzní poměr například ztrojnásobil.

Pro ty, kteří e-shop ještě nevlastníte, můžete si to představit na následujícím příkladu:

*(konverzní poměr je procento návštěvníků, které proměníte v platící zákazníky. Pokud vám do obchodu přijde 10 lidí, kolik % z nich nakoupí? To je konverzní poměr)

Představte si, že prodáváte produkt za 1.000 Kč a každý den k Vám na e-shop přijde 1000 návštěvníků, přičemž Váš konverzní poměr je například 0,8%.

Z 1000 návštěvníků, tak získáte 8 objednávek a utržíte 8.000 kč.

(1000 návštěvníků * 0,008% konverzní poměr = 8 objednávek), (8 objedávek * 1000kč produkt = 8.000 kč obrat)

Co když by se vám však podařilo navýšit konverzní poměr například trojnásobně? Z původních 0,8% na 2,4%?

Ze stejných 1000 návštěvníků, byste nyní získali 24 objednávek a utržili 24.000 kč.

(1000 návštěvníků * 0,024% konverzní poměr = 24 objednávek), (24 objedávek * 1000kč produkt = 24.000 kč obrat)

Za 1 měsíc, nebo 30 dní, byste s prvním e-shopem utržili 240.000 kč.

Přičemž za tutéž dobu, by e-shop číslo dvě utržil 720.000 kč.

Který e-shop chcete vlastnit?

Přesně tak.

První pohled je magický. Ne jen v lásce, ale i v internetovém obchodě.

Ve světě e-shopů se tento jev týká části webové stránky, kterou návštěvníci uvidí okamžitě, bez nutnosti skrolování. Nazýváme ji "above the fold" nebo "nad zlomem strany".

1. Název Produktu: Titulek produktu by měl být snadno čitelný. Měl by jasně komunikovat, co je produkt a jeho hlavní výhody.
2. Kvalitní Obrázky Produktu: Zobrazte vysokokvalitní obrázky, které ukazují produkt ze všech relevantních úhlů. Možnost zvětšení, prohlížení v 360° nebo video je plus. Produktové fotografie jsou při výběru online obzvlášť důležité.
3. Cena: Cena produktu by měla být jasně viditelná a snadno naleznutelná. Pokud nabízíte slevy, ukazujte jak původní, tak slevněnou cenu.
4. Dostupnost a Varianty: Informujte zákazníky o dostupnosti produktu a jeho variantách (velikost, barva, styl). Tyto informace by měly být ihned viditelné, aby zákazníci nemuseli dlouho hledat.
5. Přidat do Košíku/CTA Tlačítko: Tlačítko pro přidání produktu do košíku by mělo být výrazné a umístěné tak, aby bylo snadno kliknutelné bez hledání. Barva tlačítka by měla kontrastovat s pozadím stránky, aby vynikla.
6. Důvěryhodné Symboly: Zobrazte symboly důvěry, jako jsou bezpečnostní certifikace, ikony bezpečného placení, nebo záruky vrácení peněz, které zvyšují důvěru v nákup.
7. Sociální Důkaz: Zobrazte recenze nebo hodnocení produktu mohou být zobrazeny, aby posílily rozhodování zákazníků. Ikony hvězdičkového hodnocení jsou obzvláště efektivní. Zbytek recenzí může být k nalezení 'Under The Fold'.
8. Unikátní Prodejní Nabídka (USP): Zahrnutí 3-5 bullet pointů, které vyzdvihují, proč je tento produkt lepší než konkurenční nabídky. Zaměřte se na přidanou hodnotu pro zákazníka, nikoli na popis vlastností produktu.
9. Expedice a Vrácení: Základní informace o politice expedice a vrácení by měly být snadno dostupné.
10. Limitovaná Nabídka: Pokud existují jakékoli speciální nabídky nebo časově omezené slevy, měly by být zobrazeny v této oblasti, aby vytvořily pocit naléhavosti.
11. Garance: Pomocí silné garance, snížíte riziko z objednání a odbouráte tak strach se kterým se vaši zákazníci mohou potýkat. Ze zákona mají zákazníci nárok na vrácení zboží při nákupu z online obchodu do několika dní bez udání důvodu. Pokud to musíte udělat tak jako tak, využijte toho ve svůj prospěch.

TIP: Informujte zákazníky o tom, pokud máte produktu již málo.

Využití prostoru 'above the fold' je klíčové pro zaujetí návštěvníků a motivaci k další akci. Pokud chcete vylepšit funkčnost vaší stránky, informace above the fold jsou první důležitý krok na který se zaměřte.

A.1) Optimalizujte košík

Při optimalizování košíku se zaměřte na 2 hlavní věci:

1. Abyste v košíku prodali co nejvíce dalších produktů.
2. Aby se vaši zákazníci cítili bezpečně.
3. Rychlost a jednoduchost - Díky mobilům zákazníci dnes nakupují všude, například i v tramvaji. Čím snazší objednávku dokončí tím více vyděláte. Proto gigant Amazon představil nákup na 1 klik.

Jak Prodáte Co Nejvíce Produktů:
Proces placení má 4 hlavní fáze:

• Zkontrolování nákupního košíku
• Vyplnění osobních údajů
• Platba
• Potvrzení o úspěšném objednání

Udělejte toto:

A) Navyšte objednávku při kontrole košíku:

• Dejte dárek za určitou výši nákupu: My nabízíme 3 úrovně dárků, při překročení hranice 1500 kč, 2500 kč a 3500 kč.
• Nabídněte Cross-sell produkty: Cross-sell jsou produkty, které se přímo hodí k vašemu hlavnímu produktu. Pokud si v Mc Donaldu dáte hamburger, tak vám doporučí hranolky.
• Nabídněte Up-sell produkty: Up-sell je prodat více jednotek, téhož produktu nebo prodat dražší variantu téhož produktu. Pokud si dáte střední pití, zeptají se jestli chcete větší.
• Rozlišujte rozdíl mezi Cross-sell a Up-sell: Pomůže vám to přijít s více nápady, co zákazníkům nabídnout.
• Zvažte Up-sell založený na rychlosti: Rychlost je nejefektivnější cesta jak bojovat s cenou. Lidé si váží čas a rádi vám za jeho ušetření zaplatí.
• Přidejte Možnost Zrychlené Platby: Apple Pay, Google Pay či jiná řešení.
• Košík si Musí Pamatovat Data: Je frustrující pokud po zavření okna váš zákazník ztratí všechny produkty v košíku. Ujistěte se, že si váš systém tato data pamatuje.
• Přidejte Pole pro Slevový Kód: Přidání pole pro slevový kód do prvního kroku nám navýšilo konverzi.

B.1) Nízká Důvěra - Recenze

Na zkušenosti jiných záleží.

Jako lidé jsme naprogramováni, abychom se vyhnuli nebezpečí. Pokud nám někdo řekne, že za kopcem žijí krvežíznivá zvířata, nepůjdeme tam.

Představte si, že máte rezerovat stůl na rodinný oběd. Ve které z těchto restaurací byste provedli rezervaci, pokud jste v ani jedné z nich ještě nebyli?

Získejte (skutečné) pozitivní recenze a následně je ukažte novým návštěvníkům.

B.2) Nízká Důvěra - Zákazníci soudí knihu dle obalu

I když by nemělo, tak na vzhledu záleží.

Hezčí design zvýší důvěru, konverzi i cenu za kterou produkt prodáte.

Podívejte se, jak jsme proměnili e-shop našeho klienta:

C.1) Špatná Návštěvnost - Avatar

Identifikujte vašeho ideálního zákazníka a vše přizpůsobte jeho potřebám.

Udělejte tohle:

1. Podívejte se na seznam vašich zákazníků.
2. Vyfiltrujte si TOP 20 % podle výše útraty.
3. Z TOP 20%, vyfiltrujte ještě jednou TOP 20 % zákazníků podle výše útraty.
4. Zůstanou vám 4 % zákazníků, kteří u vás nejvíce utrácejí.
5. Zjistěte si kdo to je a zaměřte se na tuto personu.

C.2) Špatná Návštěvnost - Málo ohřátý návštěvník

Lidé kteří vás znají, nakoupí rychleji protože vám důvěřují.

Naopak, lidé, kteří vás neznají, jsou skeptičtí. Pravděpodobnost, že vytáhnou na vašem e-shopu kreditní kartu hned při první návštěvě je nízká.

Od málo ohřátého zákazníka, získejte nejprve kontakt:

Za každou návštěvu platíte. Buď penězi za reklamu nebo časem při vytváření obsahu, který vám následně vodí návštěvnost.

Pokud z návštěvy nic nezískáte, je to jako by jste vyhodili několik korun nebo minut vašeho života do koše.

A teď si představte, že se vám to stane 500x, každý den.

Uff.

Jenže jak to změnit?

99% lidí nenakoupí hned v okamžiku, kdy jen poprvé navštíví váš obchod. Nevědí o vás prakticky nic a rodiče je už od mala učí, ať nedůvěřují cizím lidem.

Je naivní očekávat, že zrovna u vás okamžitě vytáhnou kreditní kartu.

Ale co když jim nabídnete, že pokud vám zanechají kontakt, tak jim dáte slevu, kterou mohou uplatnit i v budoucnosti.

To už zní jako mnohem méně riskantní. Spousta lidí s takovým návrhem bude souhlasit.

A proč je pro vás takový kontakt vůbec důležitý?

Protože s jeho pomocí, začnete pracovat na tom, abyste v očích vašeho potenciálního zákazníka přestali být cizinci, právě naopak.

V praxi to funguje jako sněhová koule. Nejprve máte v databázi pár desítek e-mailů, nic převratného.

No časem, se vám nasbírá tisíce kontaktů, na které stačí poslat zprávu s výhodnou nabídkou a vy ten den prodáte produkty za tisíce korun. Funguje to jako kouzlo.

Teď, když už víte proč se vám to vyplatí a proč to i vašim zákazníkům dává smysl, pojďme se podívat na několik ověřených způsobů, jak na to:

Jak Na To:
Klíčem k úspěchu, je zapojit návštěvníka do vaší komunity hned krátce po zahájení první návštěvy.

Proč?

I když vám kontakt nezanechá, informujete ho, že zde taková možnost existuje.

Navíc zjistí, že může nakoupit výhodně. Spustíte tím nákupní proces v jeho hlavě.

Co udělejte:

• Pop-Up Nabídku pro Odběr Newsletteru: Vytvořte atraktivní výzvu k odběru newsletteru, která se objeví krátce po příchodu na stránku.

• Výhody pro První Nákup: Poskytněte slevy nebo speciální nabídky pro uživatele, kteří provedou svůj první nákup.

• Interaktivní Prvek: Použijte kvízy, ankety nebo interaktivní prvky, které motivují návštěvníky k poskytnutí svých kontaktů výměnou za zábavu, výhodu nebo slevu.

Pravidelně Sledujte Chování Vašich Návštěvníků:
Pochopte, co návštěvníci na vašem webu dělají. Je to nezbytné pro správnou volbu vašich aktivit. Využijte analytické nástroje jako Hotjar nebo Google Analytics a zaměřte se na:

• Hledejte Opakované Chování Uživatelů: Najděte nejčastější cesty, které návštěvníci na vašem webu dělají a stránky, na kterých tráví nejvíce času.
• Vložte Nabídku Do Cesty: Na základě dat, vložte nabídku tak, aby se stala přirozenou součástí prohlížení vašeho E-shopu.
• Správně Data Vyhodnocujte: Pokud návštěvníci tráví spoustu času na určité stránce, může to znamenat zájem, ale i zmatení – například, že něčemu nerozumí nebo něco neumí dohledat. Použijte kombinaci analytických nástrojů, pro správné určení situace.

Získejte Kontakt, SMS i Povolení Push Notifikací

Naše zákazníky informujeme E-mailem, SMS i Push notifikací. Každý zákazník totiž reaguje více na jiném kanálu.

Nechceme však zákazníky přehltit 3 vyskakovacími okny, hned pár vteřin po příchodu na naši stránku. Proto kontakty sbíráme následovně:

1. E-mail - Pomocí Pop-Up okna, které se objeví pár vteřin po příchodu na web.
2. Push - Pomocí Slide-Prompt okna, které se objeví až po návštěvě alespoň dvou stránek.
3. SMS - Pomocí souhlasu s odběrem, při placení objednávky.

TIP: SMS notifikace je pro většinu zákazníků velmi osobní. Ujistěte se, že tento kanál používáte s přihlédnutím k tomuto faktu, například 1x za 3 měsíce, jinak by to vaše zákazníky mohlo rozzlobit.

• Testujte a Optimalizujte: Zkoušejte různé formy výzev k akci (CTAs) a sledujte, které Vám přináší nejlepší výsledky.

Získání kontaktů z každé návštěvy vyžaduje plán a testování. Využitím výše uvedených postupů a zkoušením postupně zvyšíte % návštěvníků, kteří vám zanechají kontakt hned při první návštěvě.

Kontakt pak využijte pro budování důvěry a vztahu s vaším zákazníkem:

1. Informujte jej o hodnotách vaší značky, proč udělá dobře, pokud vám bude důvěřovat.
2. Představte mu slevy a nabídky, které může využít.
3. Pomozte mu formou edukace získat z vašich produktů maximum.

Vrátí se vám to v opakovaných nákupech s vyšší průměrnou útratou.

Zde přikládáme několik našich e-mail flows, které můžete zkopírovat do vašeho e-shopu.

Překlad:

1. Edukace o produktu
2. Opuštěný košík
3. Motivace k opakovanému nákupu
4. Uvítací série
5. Sváteční kampaň (aktuálně testujeme)
6. Informace ohledně zpracování objednávky

A zde jsou ekonomické výsledky za období 3. Červen - 30 Listopad.

Co všechno vám tyto produkty pomohou vyřešit:

A) Nízkou Marži
B) Slabou nabídku
C) Vysokou cenu za nákup
D) Nízkou průměrnou hodnotu objednávky

Lidé nakupují, mají-li pocit, že to co kupují, má vyšší hodnotu, než cena, kterou za to platí.

Pojďme si to ukázat na jednoduchém příkladu.

Milion korun je pro většinu lidí poměrně hodně peněz. Co kdybych ale nabízel Lamborghini v hodnotě 6.000.000 kč, jen za milion, protože potřebuji rychle peníze do 24 hodin?

Většina lidí by pravděpodobně udělala cokoli aby auto mohla koupit a následně třeba prodat se ziskem. Vytáhli by všechny peníze z účtu, půjčili by si od rodiny, kamarádů nebo z banky.

Co ale v případě kdybych chtěl pouze 2.000 kč, ale za produkt, který v očích zákazníka má hodnotu pár stovek?

I když je cena, kterou požadujeme nízká, je-li vnímaná hodnota produktu ještě nižší, klient nenakoupí.

Od teď víte, že pokud uslyšíte: Cena je příliš vysoká, ve skutečnosti se za tím skrývá: Nevidím jakou to má pro mě hodnotu.

A) Vytoužený Výsledek - Sen v hlavě našeho klienta, který chce dosáhnout pomocí našeho produktu nebo služby.

B) Předpokládaná Pravděpodobnost Úspěchu - Jak moc klient důvěřuje, že zrovna my, nebo náš produkt, mu pomůže jeho výsledek dosáhnout.

C) Časová Prodleva - Jak dlouho bude muset klient čekat na dosažení vytouženého výsledku.

D) Úsilí a Oběti - Jak náročné a nepohodlné bude vytoužený cíl pomocí naší služby nebo produktu dosáhnout.

Mechanismus rovnice je jednoduchý, pokud chceme navýšit hodnotu produktu nebo služby, musíme maximalizovat horní část rovnice a minimalizovat spodní.

Čím lepší skóre na rovnici hodnoty dosáhneme, tím vyšší cenu si za naši službu nebo produkt můžeme zeptat.

Pojďme si to ukázat na příkladu:

A) Vytoužený Výsledek (+) - Permanentka do fitka klientovi pomůže získat vytoužený sen lepšího těla a krásnější postavy.

B) Předpokládaná Pravděpodobnost Úspěchu (+) - Pokud bude cvičit a jíst správně, šance, že uspěje je velmi vysoká.

C) Časová Prodleva (-) - Než se dostaví skutečné výsledky po kterých touží, zabere to 12-24 měsíců intenzivní práce.

D) Úsilí a Oběti (-) - K dosažení výsledku bude muset tvrdě pracovat a změnit určité návyky.

Cena permanentky: 1.000kč / Měsíc

Změna:

C) Časová Prodleva (+) - Díky cenným zkušenostem a motivaci od fitness trenéra, může klient výrazně snížit čas za který se mu podaří výsledků dosáhnout. Místo 12-24 měsíců na 6-12 měsíců intenzivní práce.

Tato malá úprava v rovnici hodnoty, navýší cenu, kterou je klient ochoten zaplatit.

Cena permanentky + Fitness trenér: 5.000kč / Měsíc

Změna:

C) Časová Prodleva (++) - Díky operaci, se čas potřebný k dosažení výsledku změní na téměř okamžitě.

D) Úsilí a Oběti (++) - Klient dosáhne vytouženého výsledku, aniž by musel na sobě tvrdě pracovat či měnit své náviky.

Tato značná úprava v rovnici hodnoty, skokově navýší cenu, kterou je klient ochoten zaplatit.

Plastická operace: od 58.000 kč

Změna:

B) Předpokládaná Pravděpodobnost Úspěchu (-) - Klient nevěří, že někdo kdo není sám schopen dosáhnout vytouženého výsledku, bude vědět jak pomoci jemu.

Tato úprava v rovnici hodnoty, změní nákupní rozhodnutí klienta.

Služby trenéra který je míň fit než klient: Nenakoupí

Komodizace trhu nastává v momentě, kdy zákazníci nevidí přidanou hodnotu v produktu a tak jej začnou srovnávat na základě ceny.

V tomto případě, je nižší cena důležitý faktor v rozhodovacím procesu.

Pokud se chcete tomuto jevu vyhnout, výrazně odlište váš produkt za pomoci rovnice hodnoty.

Pomůže vám to:

A) Navýšit marži
B) Vylepšit nabídku
C) Budete moci investovat více peněz do reklamy
D) Zvýšíte průměrnou hodnotu objednávky

Otestujte "Sticky Cart".

Sticky Cart je "přilepené" tlačítko Přidat do košíku, které se zobrazí na obrazovce, poté co vaši zákazníci přejdou na produktové stránce níže, tam kde již původní tlačítko Přidat do košíku není vidět.

Nejlépe vám to ukáže následující screenshot nebo následující video.

Tím, že zákazníci mají tlačítko pořád na očích, sticky cart navýší počet přidání do košíku.